在第一食品多个门店的上海农场农产品专柜前，每天前来购买“东大滩”品牌鸽类产品的顾客络绎不绝，其中很多都是慕名而来。“东大滩”品牌鸽类产品的销售额连年增长，销售专柜占比70%左右，在第一食品是独家经营。

　　上海农场并不生产鸽子，旗下的“东大滩”品牌鸽类产品却能在市场上做得风生水起，这并非偶然。近年来，上海农场围绕“优质农产品的生产商、集成商、供应商”的发展定位，按照“产业链中高端、产品中高档”的发展原则，着力打造优质农产品品牌，用品牌整合社会资源、集成优质产品，不断丰富市民餐桌，努力满足市民对美好生活的需要。“东大滩”品牌鸽类产品的成功便来源于此。

 

优势互补促合作  东大滩与鸽子结缘

　　“东大滩”是上海农场着力打造的优质农产品品牌，为不断提升“东大滩”品牌形象，优化产品结构，丰富产品品种，农场在上海设立的营销中心时刻紧盯市场动向，不遗余力寻找新品。2014年6月，经过调研分析，营销中心将目光锁定在鸽子类产品。自古以来，中国民间都有“一鸽胜九鸡”的说法，鸽子因营养丰富且具有益气补血、补肝壮肾、清热解读等功效，被人们视为滋补佳品，并美其名为“白凤”。随着人们对美好生活的需要不断提高，鸽子类产品在市场上越来越受欢迎，而相关的品牌并不多见，营销中心决定以“东大滩”品牌为依托，在鸽子类产品上做做文章。

　　方向定了，接下来最为关键的就是寻找优质货源。营销中心四处走访考察、认真调查分析，最终选定了崇明岛上的一个鸽子养殖场作为合作对象。该基地拥有良好的自然生态环境、先进的种源繁育技术和一流的养殖生产方式，饲养种鸽3万对，年产乳鸽、老鸽等50万羽以上，但受制于无品牌、渠道少，效益一直上不去。营销中心打造“东大滩”品牌鸽子类产品的想法一经提出，就引起了对方的浓厚兴趣。双方经过深入了解、坦诚洽谈后，迅速达成合作共识，营销中心负责打品牌、拓市场，养殖基地专心搞生产、提品质，“东大滩”品牌携手鸽子类产品正式进入市场。

 

品质为先受青睐  成功逼退竞争对手

　　有了稳定的产品供应基地，如何抢占市场，赢得消费者信任，又是摆在营销中心团队面前的一道难题。“东大滩”鸽子在第一食品销售初期，主要的竞争对手就是“立春”品牌，“立春”以鸽子销售为主多年，基本呈现一家独大的格局。为了让“东大滩”后来居上，营销中心团队费尽了心思，经过慎重研究，大家一致认为最根本的方法就是在品质上下功夫。

　　本着“品质上乘、质量安全”的原则，营销中心与养殖基地加强协同、共同发力。营销中心一方面加强渠道建设，质量控制，确保食品安全；一方面通过试吃品鉴、促销让利等营销手段和指导烹饪、知识普及等售后服务，不断积累客户资源，同时注重收集消费者提出的意见建议，并反馈给养殖基地。养殖基地坚持选用玉米、小麦、豌豆、高粱等原粮喂养，并根据市场需求和消费者反馈信息在生产技术上做出针对性调整，既保留鸽子应有的口感、风味，又迎合消费者对于食品纯天然、无污染、高蛋白、高消化吸收率以及低脂肪、低胆固醇、低热量等方面的要求。经过近一年的努力，“东大滩”凭借优质的产品和服务，赢得了众多消费者的青睐，也成功逼退了“立春”等竞争者。2015年6月起，又适时地引进鸽蛋新品，填补了“立春”鸽蛋退场的市场份额，“东大滩”鸽类产品在第一食品实现独家经营。

 

把握需求拓市场  品牌产品相得益彰

　　凭借在第一食品打下的良好基础，营销中心举起“东大滩”旗帜继续奋力开拓市场，目标就是爱森系统。通过走访爱森门店做好市场调查，结合对鸽类产品销售情况的梳理，营销中心发现当时爱森在售的鸽子品牌有“立春”、“老杜鸭鸭”、“唐顺兴”等，其消费群体有一定购买能力，比较注重品质和口感，“东大滩”进入很有机会。

　　营销中心将产品包装差异化，先向爱森申报了乳鸽新品进场。在巡店过程中，销售人员发现爱森的消费群体基本是周边小区的居民，他们与门店导购保持着良好的沟通联系，导向型消费特点明显。因此，销售人员把工作重点放在日常的巡店，以及与门店导购人员的关系维护上，发挥导购作用，逐步扩大销售。不久，应市场需求，又不失时机地申报了老鸽新品。通过近3年的努力开拓，“东大滩”鸽类产品在爱森逐渐站稳脚跟，并培养了一批忠实的消费者。目前，“东大滩”的老鸽在爱森几乎独家销售；乳鸽销售则与竞品“立春”平分秋色。此外，“东大滩”鸽类产品不仅在商超门店受到欢迎，还成为一些团购客户的首选，不少回头客会主动联系购买，作为馈赠亲友、慰问员工的礼品。

 

　　“东大滩”品牌鸽子类产品的异军突起，是上海农场打造品牌农业、整合社会资源的生动实践，体现了上海农场立足市场导向、满足市民需要的使命担当。未来，上海农场将进一步培育和打造“东大滩”等优秀品牌，进一步对接市场、整合资源，努力把更多的优质农产品献给上海市民。（作者：王季  李阳　编辑：向阳）